Restrukturyzacja sprzedaży i rebranding
- Rola w projekcie: Marketing Manager
- Firma: firma produkcyjna
Sytuacja w projekcie
Firma odczuwała potrzebę uruchomienia e-sklepów B2B jednak brakowało jej kompetencji z tego zakresu.
Projekt uruchomienia e-sklepów ciągnął się od ponad 2 lat regularnie zataczając koło przez powrót do koncepcji sklepów. Koszty projektu zostały przekroczone dwukrotnie. W wyniku analizy okazało się, że głównym czynnikiem opóźniającym realizację projektu była zła struktura działu sprzedaży. Firma miała aż 4 działy sprzedaży w tym 2 z nich wzajemnie ze sobą rywalizujące i docierające do tych samych klientów.
Podjęte działania
Projekt podzieliłem na 3 części:
Restrukturyzacja działu sprzedaży do klienta końcowego B2B
Mapowanie klientów i analiza potrzeb różnych klientów w poszczególnych działach
Nadzór i uruchomienie 3 różnych e-sklepów skierowanych do różnych kategorii klientów
W ramach projektu podjęto następujące aktywności:
- Analiza potrzeb klientów końcowych
- Mapowanie klientów końcowych w poszczególnych działach
- Analiza potrzeb klientów końcowych
- Stworzenie nowej strategi sprzedaży i komunikacji dla działu sprzedaży krajowej
- Restrukturyzacja działu sprzedaży
- Stworzenie i implementacja nowego opisu stanowisk i systemu premiowego
- Przygotowanie i akceptacja zarządu profesjonalnego briefu dotyczącego 3 e-sklepów (zaproponowano rezygnację z jednego ze sklepów w wyniku restrukturyzacji działu sprzedaży)
- Nadzór tworzenia, uruchomienia i promocji e-sklepów w internecie
Wykorzystane zasoby
-
Specjalista ds. marketingu – 2 osoby
-
Kierownik sprzedaży
-
Lider Telesprzedaży
-
HR Manager
Rezultaty
1. Wzrost sprzedaży do klientów końcowych (kanał B2B)
2. Poprawa współpracy w ramach działu sprzedaży – redukcja rotacji pracowników
3. Wprowadzenie Trade Planu uwzględniającego interesy różnych działów sprzedaży
4. Uruchomienie 3 e-sklepów w wyniku czego przychody firmy wzrosły o 8,4% YtY. Sklepy w pierwszym roku istnienia odpowiedzialne były za 51% akwizycji nowych klientów.
